市场营销学模块三 渠道策略制定 学习目标：1、初步能够正确的选择渠道成员2、初步能够正确的激励渠道成员3、初步能够正确解决渠道冲突3、初步能够正确评估和调整渠道成员第一节 活动设计要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集资料,任选一家企业，调查该企业产品具体通过哪些中间商分销到各地消费者手中及其结算办法第二节 相关知识案例：爱普生（计算机） 爱普生招聘新的分销商的要求：1、在褐色家电和白色家电方面有分销经验。2、愿意并有能力建立自己的分销网络。 3、只经营本公司产品，可以经营其他公司软件，要有专门的培训经理和维修中心。公司在《华尔街日报》登出广告后，有1700人申请，最终选择了12名。案例：蒙牛的渠道选择内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。 “蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。案例：选择合适的渠道成员和选择优质的咖啡豆一样重要咖啡公司由货运司机负责定期把桶装的天然咖啡豆、样品、磨咖啡机、包装袋一起提供给超市，顾客可以在这些超市根据所需数量碾磨、包装。
使顾客享受到了在高档专卖店才有的服务。咖啡公司对超市的选择非常严格，只有那些在大都市黄金地段较有档次的超市，才可能被选中。案例：某云南宣良烤鸭企业企业负责人为回民，在开拓西安市场时，制定了经销商的选择标准： 一、讲究“门当户对”，以中型分销商为主要对象。 二、评估综合素质及发展潜力，包括：1、法人证明文件和企业基本情况2、是否有经营同类产品的经验3、通过正侧面了解分销商资信4、销售网络以及拓展能力5、组织结构及人员构成6、配送工具一、选择渠道成员1、开业年限 2、经营产品范围3、赢利与发展状况4、财务支付能力5、协作愿望与能力6、信誉等级7、地理位置案例：啤酒渠道激励政策1、对批发商全年销售达120万箱，返利4%，达到20万箱，返利3%。对于完成全年销量的批发商，提供一个境外旅游名额。在规定的时间内，完成销量并发展60家固定零售客户的批发商，奖励3万元奖品一件。2、对零售商完成全年销量并能及时结清货款的，年终一次性返利3%。3、对于饭店和饭店服务人员只要服务人员向消费者推荐本公司啤酒，可凭瓶盖向公司按出厂价的3%兑换现金。饭店服务人员累计兑换达1000瓶时，公司将奖励饭店10瓶。案例： "野老"牌除草剂“野老”牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息：今年将评选"野老"除草剂10大中间商。
具体办法是：在每箱产品（一箱200小包）中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛活动，能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。案例：力帆的渠道培训力帆建立了一支由公司资深管理人员和外聘专家组成的特派队伍，专门针对经销商进行专业技术、销售能力、管理水平和财务分析能力等方面的培训，另外，还不时的组织经销单位业务员、营销员和维修服务人员进行专业培训，内容包括企业文化、管理制度、产品特征、商务礼仪等。